Jakość rozmów, jakie prowadzisz w ramach budowania sieci kontaktów, za­leży od ciebie. Osoba, z którą rozmawiasz, może chcieć ci pomóc, nie wie jednak, czego od niej oczekujesz. Twoim celem jest zebranie jak najwięk­szej liczby nazwisk zarówno tych osób, które mogą ci pomóc, jak i tych, które znają potencjalnie pomocne ci osoby. Na spotkanie zabierz ze sobą wydrukowane kopie swojej prezentacji oraz swojego CV. W ciągu dwudzie­sto-, trzydziestominutowej rozmowy postaraj się zrealizować następujący, nieformalny program:

Stwórz odpowiednią atmosferę. Przeznacz na to pięć minut na początku rozmowy. Przedstaw się, podziękuj rozmówcy za to, że zechciał się z tobą spotkać i stwórz atmosferę wzajemnego porozumienia. Dobrym sposobem zagajenia jest wspomnienie o przyczynach, które spowodowały, że zdecy­dowałeś się z nim spotkać. Moja technika polega na tym, że najpierw zadaję pytania dotyczące rozmówcy. Jeśli mówi o sobie, pytam dalej. W pewnym momencie spostrzega się on, że teraz nadeszła jego kolej. Umiejętność słu­chania opłaca się.

Wymień swoje cele. Przypomnij cel, o którym poinformowałeś podczas próby nawiązania kontaktu (zasięgnięcie opinii na temat twojego planu po­szukiwania pracy, pozyskanie dodatkowych informacji czy jeszcze coś inne­go). Zawsze nadmieniaj na początku spotkania, że gdy będzie się ono miało ku końcowi, poprosisz o więcej nazwisk.

Wykorzystaj swoją prezentację. Jest to chwila, w której twoja wydrukowa­na prezentacja może okazać się niezwykle skuteczna. Musisz szybko poin­formować o sobie swojego rozmówcę. Wręcz mu wydrukowaną kopię pre­zentacji i potraktuj ją jako podstawę dyskusji. Możesz powiedzieć na przykład: „To sposób, w jaki się przedstawiam". Rozpocznij od trwającego 90 sekund podsumowania. Wspomnij o swoich dokonaniach. Zadawaj na­stępnie pytania dotyczące podsumowania, kluczowego przesłania i osiągnięć. Oto ich przykłady:

- Czy moje podsumowanie wyjaśnia, na czym polega wartość, jaką mogę wnieść do przedsiębiorstwa? Czy informuje cię, gdzie chciałbym praco­wać?

- Skomentuj, proszę, główne punkty mojej prezentacji. Czy są one łatwe do zrozumienia? Czy charakteryzują postawy, które cenią pracodawcy?

- Moja prezentacja zawiera osiągnięcia wyrażone w liczbach. Które z da­nych liczbowych są najważniejsze w interesującej mnie branży? (Wiel­kość sprzedaży? Produktywność? Liczba produktów wprowadzonych na rynek?).

- Czy nie zapomniałem o ważnych umiejętnościach, doświadczeniach za­wodowych lub świadectwach?

Jeśli wydaje ci się, że słowo „prezentacja" brzmi zanadto komercyjnie, możesz zastąpić je słowem „charakterystyka". Nie przestawaj pytać. Daj in­nej osobie czas na udzielenie odpowiedzi. Będziesz zaskoczony ilością in­formacji, uzyskaną w krótkim czasie.

Zadawaj pytania dotyczące celu. Twoim głównym celem jest zdobycie in­formacji i kontaktów. Pokaż listę swoich docelowych pracodawców i stano­wisk pracy, a następnie spytaj:

- Czy są to odpowiednie firmy dla kogoś takiego jak ja? Czy zna pan inne?

- Czy poszukuję właściwego stanowiska pracy? Czy istnieją pokrewne sta­nowiska pracy, których nie uwzględniłem na mojej liście? Gdzie są one ogłaszane?

- Czy nie mylę się co do charakteru mojej pracy docelowej?

- Co może przeszkodzić mi w rozpoczęciu działalności w wybranej prze­ze mnie branży?

- Czy może pan opisać kulturę mojej docelowej firmy? Czy liczy się w niej przede wszystkim ilość? Czy większą wagę przywiązują do indywidual­nych osiągnięć, czy do pracy w zespole?

- Skąd czerpie pan wiadomości na temat najnowszych wydarzeń w branży?

- Czy może pan wymienić inne branże lub stanowiska pracy, w których moja szczególna kombinacja umiejętności i doświadczenia mogłaby się okazać przydatna?

Zawsze miej przygotowane dwa lub trzy dodatkowe pytania. Nic złego się nie stanie, jeśli nie uzyskasz na nie odpowiedzi, jednak rozmowa, która urywa się z braku pytań, nie sprawia dobrego wrażenia.

Poproś o nowe kontakty. Przynajmniej pięć minut przed końcem spotka­nia spytaj wprost, czy twój rozmówca mógłby polecić cię innym osobom w celu przeprowadzenia podobnej rozmowy. Uświadom mu, że twoim ce­lem jest skontaktowanie się z jak największą liczbą osób. Spytaj: „Z kim jeszcze mógłbym porozmawiać? Czy zna pan któregoś z moich docelowych pracodawców? Czy zna pan innych pracodawców, którzy mogliby stać się obiektem moich zainteresowań? Czy zechciałby pan mnie im polecić?". Daj swojemu rozmówcy wystarczająco dużo czasu, aby sobie ich przypomniał. Spytaj go uprzejmie, czy dysponuje ich danymi kontaktowymi. I zawsze powiedz (nie więcej jednak niż dwa razy): „Dziękuję, czy ktoś jeszcze?".

Zakończ rozmowę w przewidzianym czasie. Zostaw swoje CV i prezentację, jeśli twój rozmówca o to prosi. Dowiedz się, w jaki sposób mógłbyś mu się w czymś przysłużyć.

Może się zdarzyć, że twój rozmówca wyrazi chęć kontynuowania spo­tkania. Daj mu wówczas do zrozumienia, że szanujesz jego czas i jesteś gotów zakończyć rozmowę w chwili, która będzie dla niego dogodna. Prze­widując zaistnienie takiej sytuacji, bądź przygotowany do zadania dodatko­wych pytań.

Wszystkie zadawane przez ciebie pytania powinny służyć wyłącznie po­zyskiwaniu nowych informacji, a nie zdobywaniu oferty zatrudnienia. Pod­czas spotkania należy wystrzegać się przede wszystkim napiętej atmosfery oraz formalnego charakteru rozmowy kwalifikacyjnej . Jeśli jesteś zrelakso­wany, twój stan udziela się twojemu rozmówcy.

Czy budowanie kontaktów jest zawsze pożyteczne? Zdaniem specjali­sty ds. outplacementu Colina Moora: „Nie istnieje coś takiego jak zmarnowane spotkanie. Jeśli jesteś dobrze przygotowany i dociekliwy, zawsze bę­dziesz się w stanie czegoś nauczyć".

Hubert 2009-08-26