Następne 15-20 minut rozmowy kwalifikacyjnej należy do osoby prowadzą­cej rekrutację. Przedmiotem jej zainteresowania staną się twoje kwalifika­cje oraz wymagania związane z oferowanym miejscem pracy. Później twój rozmówca może przekazać ci kontrolę nad rozmową, dając ci szansę wygło­szenia twojej prezentacji.

W tej chwili umiejętność słuchania ma znaczenie decydujące. Nauczyłeś się na pamięć swojej prezentacji, abyś mógł uważnie słuchać i aktywnie uczestniczyć w rozmowie. Dzięki temu nie musisz gorączkowo przypomi­nać sobie swoich umiejętności i kwalifikacji, lecz skupiasz się na przystoso­waniu ich do tego, co mówi twój rozmówca. Jeśli chcesz, aby rozmowa była dialogiem, a nie przesłuchaniem, musisz rozumieć pytania rekrutującego i odpowiadać na nie z rozmysłem.

Doszukaj się związku pomiędzy pytaniami a twoim kluczowym przesła­niem i wpleć je w odpowiedzi. Oto przykładowy dialog z kandydatem na stanowisko kierownicze w marketingu, którego kluczowe przesłanie zawie­ra słowa: „kreatywny", „zorientowany na maksymalizację dochodu" oraz „ry­gorystyczna etyka pracy".

PROWADZĄCY REKRUTACJĘ: Proszę opowiedzieć mi o swoich umiejęt­nościach w zakresie prezentacji.

KANDYDAT: Pyta pan o prezentacje na żywo, przed publicznością, czy tak?

PROWADZĄCY REKRUTACJĘ: Tak.

KANDYDAT: Wygłaszam około dziesięciu prezentacji w ciągu roku dla pracowników innych działów. Pozwoli pan, że opowiem o prezentacjach, które wygłosiłem tej jesieni dla naszych handlowców. Ich prezentacje sta­wały się nieco nudne, musieliśmy więc nadać im bardziej kreatywny i atrak­cyjny charakter. Wiedziałem, że dzięki temu osiągniemy większy dochód, a ja jestem zawsze zorientowany na maksymalizację dochodu, jeśli chodzi o sprzedaż. Zdawałem sobie ponadto sprawę, że szansa, aby tego dokonać, nie powtórzy się, przychodziłem więc do biura przez kilka weekendów z rzę­du. Wielką wagę przykładam do rygorystycznej etyki pracy, a moje prezen­tacje muszą być przygotowane w każdym szczególe...

Następnie kandydat szczegółowo relacjonuje swoje osiągnięcia, przyta­czając kreatywne rozwiązania, wielkość dochodu, jaki spodziewał się otrzy­mać dzięki zastosowaniu swojego planu marketingowego, a także ze dwa zdarzenia związane z wykonywaniem pracy podczas weekendu dla zapre­zentowania swojej rygorystycznej etyki pracy. Oczywiście, kandydat ćwi­czył i polerował swoje historie osiągnięć, były więc gotowe w chwili, gdy ich potrzebował.

Warto zauważyć, że omawiany kandydat zastosował trzy złote reguły: słuchał i wyjaśniał, rozpoczął relacjonowanie konkretnego dokonania (mógł­by je kontynuować, gdyby został o to poproszony) oraz używał wyrażeń składających się na jego kluczowe przesłanie.

Kończ swoje odpowiedzi, odnosząc je ponownie do oferowanego sta­nowiska pracy. Najskuteczniej można to uczynić, posługując się pytaniem. Kandydat z powyższego przykładu kończy swoje opowiadanie, mówiąc: „Czy mógłby mi pan powiedzieć, w jakich okolicznościach umiejętność przemawiania przydaje się na tym stanowisku?".

Kandydaci, którzy są przygotowani, aby w trakcie rozmowy kwalifika­cyjnej włączyć do swej wypowiedzi relacje o osiągnięciach oraz zbieraniu informacji, a ponadto zadają pytania dotyczące firmy i stanowiska pracy, wykazują się zarówno wiedzą, jak i zdolnościami przywódczymi.

W środkowej fazie rozmowy kwalifikacyjnej pamiętaj o następujących zasadach:

- Nie zakładaj, że twój rozmówca nauczył się na pamięć twojego CV.

Bądź przygotowany do ustnego przedstawienia zawartych w nim infor­macji. Program sprzedaży, o którym wspomniałem w moim CV, przyczynił się do wzrostu dochodów firmy. Przygotowałem i kierowałem realizacją projektu rozwojowego dla dzieci.

- Nie przejmuj się, gdy twój rozmówca milczy.

Wielu kandydatów niepokoi się, gdy podczas rozmowy kwalifikacyjnej zapada kłopotliwa cisza. Czasem zdenerwowanie kandydata jest celo­wo wywoływane przez osobę prowadzącą rozmowę. Najlepszą reakcją w tej sytuacji jest pytanie: Czy wypowiedziałem się wyczerpująco? lub Czy może mi pan powiedzieć więcej o charakterystycznej dla szpitali pracy zespołowej? Nie zmieniaj przedmiotu rozmowy (to także powoduje, że wyda­jesz się nerwowy), chyba że jesteś w stanie powiązać go z jej dotychcza­sowym tokiem: Skoro mówimy o pracy zespołowej, czy mógłby mi pan powiedzieć, w jaki sposób koordynuje pan pracę różnych działów? Najlepiej zrobisz, jeśli swoim pytaniem wrócisz do historii osiągnięć, ponieważ w ten sposób będziesz mógł przedstawić to, co sobie wcześniej przygo­towałeś: Czy chciałby pan dowiedzieć się więcej o innowacjach, jakich dokona­łem w szpitalnym laboratorium, czy o wywiązywaniu się przeze mnie z moich obowiązków kierownika? Rozmówca zmuszony jest wtedy do wyboru jed­nej z możliwości, a to powoduje, że powracasz do realizowania swojej strategii.

- Opowiadaj.

Opowiadania łatwo się zapamiętuje. Carole Martin, instruktor ds. roz­mów kwalifikacyjnych w Monster, która przeprowadziła tysiące rozmów

z kandydatami, może nie pamiętać twarzy oraz nazwisk ich wszystkich, pamięta jednak ich opowiadania. Użyj swoich historii opowiadań w taki sposób, jak wybitni mówcy: aby ożywić swój wywód.

- Nawiąż dialog.

Wykorzystaj zebrane przez siebie informacje w celu przedyskutowania tendencji zarysowujących się w danej branży lub technologii oraz przy­puszczalnego kierunku ewolucji charakteru oferowanego miejsca pracy w ciągu najbliższych kilku lat. Udowodnij, że czas spędzony na poszuki­waniu pracy spowodował, że stałeś się bardziej, a nie mniej wartościowy.

Hubert 2009-08-27